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案例：營銷費用“8000元”花還是不花？ |
| 點擊次數(shù)：9029 發(fā)布時間：2019-11-21 15:14:51 |
| 【案例背景】 溫州青山鋼鐵集團(民營)需要供熱設(shè)計的配套系統(tǒng),工程估計為430萬左右,此項目董事長已經(jīng)批復(fù)了。 【組織架構(gòu)】  【案例描述】 深度接觸 此項目跟蹤已經(jīng)有三個月了,基本上與設(shè)備采購科長溝通為主,與其處長、總經(jīng)理均見面一次介紹公司及技術(shù)優(yōu)勢。同時,了解到總經(jīng)理是技術(shù)出身,非常在乎技術(shù)力量。 商務(wù)公關(guān) 我與設(shè)備采購科長關(guān)系非同一般,吃飯.喝酒,桑拿等,每次都能滿足其要求;透過與其溝通了解到: 總經(jīng)理與處長對我公司非常有傾向性;而且,已經(jīng)知道有一家相對比較強勁的競爭對手,但是技術(shù)能力要略微差一些。 高層互動、技術(shù)交流 目前,我公司的技術(shù)能力相對有優(yōu)勢,而且國外成功案例比較多,我們針對技術(shù)方案已經(jīng)微微修改了三次,但是每一次都是透過科長呈報給總經(jīng)理;根據(jù)總經(jīng)理的反饋,我們在進行針對性修改, 最近一次的技術(shù)方案的修改,總經(jīng)理沒有反饋。 無底洞索求 上周拜訪設(shè)備采購科長,科長說:這個項目他費了許多心思,處長比較認可他,(他比較強勢,年齡比較大,資格比較老;處長學(xué)歷高,比較斯文.清高一些); 所以,有他在,項目基本上沒有問題; 同時,他上周暗示我: 希望利用周五\六\日,這三天想去避暑山莊休息一下; （目前,針對科長付出的公關(guān)費用差不多2萬了,）這次，我估計我的直接領(lǐng)導(dǎo)可能不會同意了,因為至少有8000以上. 【案例分析】 在這個案例中，我們可以看出，這個單子處于一個被客戶懸吊的狀態(tài)中，不能確定科長給我的信息是否可靠，但是產(chǎn)生的公關(guān)費用，該如何是好？  在本項目進展中，商業(yè)目的非常明顯，我們真的花了商務(wù)費用，項目就能得到推進嗎？本案例中一切的行為都是利益的交換。  在項目中，我們要想成功應(yīng)該采取兩大因素：  洞悉決定標(biāo)準(zhǔn)的六大策略：  |
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