【10月27-29日】工業(yè)品營(yíng)銷高層研修系列—營(yíng)銷戰(zhàn)略/品牌推廣/營(yíng)銷管控/高層公關(guān)/打造團(tuán)隊(duì)/突破瓶頸
點(diǎn)擊次數(shù)：12341 發(fā)布時(shí)間：2017-9-4 10:42:07
【課程背景】
當(dāng)前，眾多企業(yè)都面臨著營(yíng)銷模式、營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷管理方式的大轉(zhuǎn)型，國(guó)家的調(diào)控和市場(chǎng)的細(xì)分讓我們經(jīng)歷著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。如何在變化中找到不變的規(guī)律，在不變中利用變化的力量？如何快速整合各類資源？如何制定可控的營(yíng)銷戰(zhàn)略？如何帶好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，讓更多的銷售人員做到80分？如何快速響應(yīng)客戶需求？如何管理好渠道又控制終端？如何獲得情報(bào)搞定高層？
工業(yè)品營(yíng)銷研究院領(lǐng)銜專家講師團(tuán)順應(yīng)企業(yè)發(fā)展之需，針對(duì)當(dāng)前工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中和營(yíng)銷管理中面臨的突出問(wèn)題，精心設(shè)計(jì)課程，將科學(xué)的營(yíng)銷管理理論和成功的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，為滿足中國(guó)工業(yè)品企業(yè)提升營(yíng)銷總監(jiān)綜合素質(zhì)的迫切需求而竭盡全力。
【我們的優(yōu)勢(shì)】
課程有深度：本課程是國(guó)內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問(wèn)題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被近300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體客戶攻關(guān)能力，且可對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。
第一階段課程大綱
工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式
第一章 工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式--4E理論 1.市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的理論
2.4P的誕生
3.4P產(chǎn)生的困惑
4.4P*4E
5.4E在工業(yè)品營(yíng)銷的價(jià)值
6.4E對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的指導(dǎo)原則
第二章 項(xiàng)目營(yíng)銷是工業(yè)品4E理論的組織基石
1.工業(yè)品是以B TO B的方式來(lái)營(yíng)銷，以生產(chǎn)資料為特征
2.項(xiàng)目性營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程圖與項(xiàng)目性營(yíng)銷的組織架構(gòu)
3.項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)的考核績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)
4.項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的價(jià)值體現(xiàn)
第三章 價(jià)值營(yíng)銷是工業(yè)品4E理論的核心賣點(diǎn)
1.完整產(chǎn)品的三個(gè)核心
2.塑造價(jià)值是工業(yè)品營(yíng)銷的核心
3.挖掘增值服務(wù)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值
4.品牌是價(jià)值一直的動(dòng)力
第四章 短渠道是工業(yè)品4E理論的推廣通路
1.渠道發(fā)展的原則； 廣、深、寬
2.快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道： 代理商、經(jīng)銷商、總代理商等
3.工業(yè)品營(yíng)銷因?yàn)槟繕?biāo)客戶比較分散；故渠道應(yīng)該：短、淺、窄
4.工業(yè)品渠道表現(xiàn)形式
5.工業(yè)品----縮短渠道，提升客戶價(jià)值，建立忠誠(chéng)度
第五章 美譽(yù)度是工業(yè)品4E理論的包裝精髓
1.快速消費(fèi)品市場(chǎng)促銷的方式
2.工業(yè)品營(yíng)銷
3.美譽(yù)度塑造信任感
工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
第一章 企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀分析
1.傳統(tǒng)制造業(yè)面臨的低利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)
2.客戶采購(gòu)模式和采購(gòu)價(jià)值關(guān)的變化分析
3.傳統(tǒng)企業(yè)品牌建設(shè)的困惑
案例: 徐工的品牌建設(shè)
第二章 品牌營(yíng)銷的企業(yè)價(jià)值
1.品牌帶來(lái)的四大溢價(jià)能力
2.通過(guò)產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)
3.品牌營(yíng)銷的五部曲
案例：格力的品牌運(yùn)營(yíng)
第三章 區(qū)域市場(chǎng)分析與品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
1.市場(chǎng)調(diào)研與行業(yè)分析
2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的SWOT分析
3.細(xì)分市場(chǎng)與卡位戰(zhàn)略
4.制定有效營(yíng)銷策略
第四章 品牌定位（重點(diǎn)）
1.品牌定位的市場(chǎng)價(jià)值
2.提煉品牌核心價(jià)值實(shí)現(xiàn)的企業(yè)目標(biāo)
3.品牌核心價(jià)值的三個(gè)層面
案例：如何提煉企業(yè)的使用價(jià)值
4.情感價(jià)值和象征價(jià)值？
5.品牌定位實(shí)操
6.搶先定位法（案例）
7.關(guān)聯(lián)占位法（案例）
8.切割占位法（案例）
第五章 品牌傳播（重點(diǎn)）
1.品牌傳播的三種思路與模式
案例：招商銀行奧運(yùn)信用卡
案例：ABB的品牌展覽體驗(yàn)
2.品牌建立并塑造的步驟
3.品牌推廣的5大方法
第六章 互聯(lián)網(wǎng)品牌傳播與促銷
案例：美的品牌的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
第七章 工業(yè)品品牌營(yíng)銷的7大推廣武器
1.品牌促銷交流會(huì)
2.行業(yè)展會(huì)
3.產(chǎn)品的推廣活動(dòng)
4.公共關(guān)系營(yíng)銷
5.事件關(guān)聯(lián)營(yíng)銷
6.口碑營(yíng)銷
7.專業(yè)媒體廣告
案例：華為的“一五一”工程
第八章 品牌的延伸與維護(hù)
1.品牌延伸的"T"型戰(zhàn)略
2.品牌延伸的前提條件
案例：美國(guó)西南航空公司案例
3.品牌的危機(jī)意識(shí)與危機(jī)管理
4.投訴管理
案例：惠普品牌投訴管理
總結(jié)：品牌構(gòu)建流程
案例：家電品牌區(qū)域市場(chǎng)成功營(yíng)銷案例
工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控與運(yùn)營(yíng)管控
第一章 如何破解營(yíng)銷管理過(guò)程中的八大困惑
1.銷售業(yè)務(wù)流程管控的八大困惑
2.如何突破銷售人員成長(zhǎng)的瓶頸
3.如何建立人才壓模體系促進(jìn)銷售人才快速成長(zhǎng)
案例：ABB的營(yíng)銷管控系統(tǒng)
第二章 建立業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)的成單率
1.項(xiàng)目操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程
2.大客戶9層級(jí)的業(yè)務(wù)管理體系
案例分析:分析大客戶開(kāi)發(fā)的里程碑，目前客戶開(kāi)發(fā)卡在哪兒？
3.項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的9層級(jí)業(yè)務(wù)管理體系
案例：“老奸巨猾”的采購(gòu) 如何搞定? 分析項(xiàng)目目前卡在哪兒？
4.梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系
分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段里程碑、任務(wù)清單是什么？
第三章 客戶風(fēng)險(xiǎn)與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管控
1.不同類型客戶的價(jià)值分析
2.如何對(duì)客戶進(jìn)行分類管理？
3.針對(duì)三類不同價(jià)值需求的客戶如何應(yīng)對(duì)？
分析討論：如何從10個(gè)維度對(duì)我所管理的客戶進(jìn)行資源分類管理
4.如何按照合作階段對(duì)客戶進(jìn)行分階段管控
第四章 項(xiàng)目的診斷分析與競(jìng)爭(zhēng)策略
1.大客戶運(yùn)作的思路分析
2.由上往下的項(xiàng)目運(yùn)作方法---雙螺旋法則
3.由下往上的項(xiàng)目運(yùn)作方法---爬樓梯法則
4.如何協(xié)助員工完成高層突圍
5.項(xiàng)目在線六步分析法
案例研討：如何利用六步分析法分析案例？
第五章 利用業(yè)務(wù)管控體系進(jìn)行有效的銷售管理
案例管理
1.案例編制要求
2.案例分享培訓(xùn)的方法
市場(chǎng)信息管理
1）銷售部門日常管理報(bào)表
2）如何進(jìn)行信息分析
如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)
過(guò)程推進(jìn)和考核
1）項(xiàng)目推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)識(shí)別
2）考核與進(jìn)度評(píng)估
3）拜訪記錄的識(shí)別與評(píng)估
如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進(jìn)行生產(chǎn)預(yù)測(cè)
1）業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)PSM
2）如何利用系統(tǒng)分析銷售進(jìn)展
第二階段課程大綱
打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)
第一章 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知
1.銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？
視頻：《亮劍》--以弱勝?gòu)?qiáng)
案例：中國(guó)足球團(tuán)隊(duì)的困惑
2.團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段
3.高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征
視頻：亮劍精神
4.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
5.提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的13個(gè)方法
演練：現(xiàn)場(chǎng)利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊(duì)
6.團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析
案例：《西游記》團(tuán)隊(duì)解析
7.部屬發(fā)展的4個(gè)階段
案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？
第二章 如何提升銷售人員的動(dòng)力（重點(diǎn)）
1.銷售人員動(dòng)力的4大來(lái)源
2.提升團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的13大工具和機(jī)制實(shí)操
3.銷售團(tuán)隊(duì)文化落地操作4步曲
視頻：《軍隊(duì)如何做文化》
4.夢(mèng)想導(dǎo)航工具
演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃
5.目標(biāo)激勵(lì)考核機(jī)制
實(shí)操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)
6.PK機(jī)制
演練：編制團(tuán)隊(duì)PK競(jìng)賽墻
7.對(duì)賭機(jī)制
演練：目標(biāo)對(duì)賭實(shí)操
8.品牌積分榜
案例: **公司品牌積分榜
9.員工晉升機(jī)制
第三章 如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力（重點(diǎn)）
1.團(tuán)隊(duì)績(jī)效密碼
案例：有計(jì)劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？
2.結(jié)果與任務(wù)
舉例：銷售人員的任務(wù)和結(jié)果
3.做結(jié)果的三大原則
案例：送百萬(wàn)合同的故事
案例：為什么明星銷售員的動(dòng)力不斷下降
第四章 如何建立銷售團(tuán)隊(duì)的4R執(zhí)行力系統(tǒng)
1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
2.客戶信息登記表
3.項(xiàng)目立項(xiàng)（大客戶）評(píng)估表
4.項(xiàng)目（大客戶開(kāi)發(fā)）過(guò)程跟蹤檢查反饋表
5.員工績(jī)效考核表（月或季度）
6.YCYA---銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力工具
7.銷售計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)--執(zhí)行力工具
第五章 銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控
1.會(huì)議管理
視頻《鷹隼大隊(duì)》會(huì)議管控與落地
演練：如何開(kāi)項(xiàng)目案例研討會(huì)
2.高效會(huì)議的9大原則
3.如何開(kāi)案例分享會(huì)
4.銷售總結(jié)表彰會(huì)如何開(kāi)
5.銷售培訓(xùn)會(huì)如何開(kāi)
6.拜訪管理
7.出差管理
突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸
第一章 重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維
1.工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征
2.工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”
3.關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵
4.工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū)
5.工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖
案例：電氣自動(dòng)化行業(yè)的“灰色營(yíng)銷”
第二章 工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法
1.以用戶需求為中心的調(diào)研
2.核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
3.避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破
4.建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
5.企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)
6.績(jī)效考核與管理
7.工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”
8.執(zhí)行方案與成本控制
案例分析： 通用電氣的營(yíng)銷分析模型
第三章 工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部
1.客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
2.客戶內(nèi)部的職能分工
3.項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
第一部：信息收集
第二部：項(xiàng)目立項(xiàng)
第三部：深度接觸
第四部：技術(shù)交流
第五部：方案確認(rèn)
第六部：高層互動(dòng)
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
4.銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
5.銷售成交管理系統(tǒng)
6.項(xiàng)目性階段輔助工具
案例分析： 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”
第四章 工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營(yíng)銷
1.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2.客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
3.四大死黨的建立與發(fā)展
4.忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
5.與不同的人如何打交道
6.如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
案例分析： 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的途徑
第五章 提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴
1.用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
2.建立服務(wù)的五大體系
3.個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
4.客戶關(guān)系提升的25方格
5.建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)
6.戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻下怎么辦？
政商大客戶的高層公關(guān)
第一章 新常態(tài)下大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)
經(jīng)典案例：團(tuán)隊(duì)配合，260萬(wàn)的項(xiàng)目的高層突破
第二章 如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)
1.高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義
經(jīng)典案例：高層到底支持誰(shuí)？
2.拜訪高層的心態(tài)
1）拜訪高層時(shí)的四類不良心態(tài)
2）懼上心態(tài)的三個(gè)根源
3）懼上心態(tài)的五大通道演練
4）克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法
經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局
第三章 高層公關(guān)策略
1.誰(shuí)是高層，分層攻略
2.大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則
第四章 識(shí)別高層的風(fēng)格與需求
1.高層情報(bào)收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例： 銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)？
2.高層社交風(fēng)格分析
案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法
3.高層需求分析
案例：賴昌星與王林的高層營(yíng)銷策略
經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？
第五章 高層客戶的拜訪
1.高層客戶拜訪
演練：電話約見(jiàn)演練
經(jīng)典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？
第六章 與高層發(fā)展關(guān)系建立信任
1.推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
2.尋找并建立共同點(diǎn)
演練：通過(guò)共同點(diǎn)破冰
經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項(xiàng)目運(yùn)作
經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層
經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰(shuí)手
經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題的老客戶后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎
3.如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系
4.如何建立高層信任
案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
第七章 如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求
1.如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵
案例：培訓(xùn)說(shuō)服高層的經(jīng)典案例
第八章 高層客戶關(guān)系維護(hù)
1.如何維護(hù)高層關(guān)系
案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
2.演練：判斷客戶關(guān)系的階段
案例：利用差異化的人情搞定高層？
【授課講師】工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng) 丁興良 領(lǐng)銜專家講師團(tuán)
【溫馨提示】：可以報(bào)名單次公開(kāi)課或者分層級(jí)系統(tǒng)管理，詳情請(qǐng)來(lái)電咨詢400-920-6062.
【開(kāi)課地點(diǎn)】：上海 浦東
