9月14-16日，工業(yè)品大客戶營銷系統(tǒng)公開課如約在上海浦東舉行，課程由工業(yè)品營銷研究院主辦，本次課程主要分享了《工業(yè)品團(tuán)隊(duì)營銷與大項(xiàng)目攻關(guān)》、《工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷秘籍》課程主題。分享此次課程的培訓(xùn)講師為丁興良老師。
本次到課學(xué)員近80人，其中包含工業(yè)品行業(yè)大企業(yè)高管、中小企業(yè)老板、還有營銷管理和一線銷售人員等。講師授課風(fēng)趣幽默且干貨多多，高潮之處妙語連珠，經(jīng)典案例信手捏來，學(xué)員對(duì)本次課程給予了很高評(píng)價(jià)，普遍贊譽(yù)：“老師授課既高屋建瓴受啟迪，又實(shí)戰(zhàn)實(shí)用接地氣?！?br />
「丁興良老師與學(xué)員合影」
【課程背景】
如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銷售環(huán)境越來越復(fù)雜。特別是大客戶銷售，銷售涉及角色多、銷售周期長、決策復(fù)雜。買方越來越成熟，需求越來越復(fù)雜和個(gè)性化，客戶內(nèi)部管理制度和采購流程越來越標(biāo)準(zhǔn)化，傳統(tǒng)的銷售方式和關(guān)系銷售手段已越來越難以適應(yīng)如此復(fù)雜的環(huán)境。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，無論戰(zhàn)略多么英明，戰(zhàn)場(chǎng)上的勝利都要依靠士兵的表現(xiàn)來實(shí)現(xiàn)。銷售人員就是在一線作戰(zhàn)的士兵，他們需要掌握一整套大客戶銷售技能來達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。可一些企業(yè)卻忽視對(duì)銷售人員的訓(xùn)練，讓銷售人員靠摸索和經(jīng)驗(yàn)去開展工作。很多銷售人員存在以下情況：銷售行動(dòng)目標(biāo)不清晰，為行動(dòng)而行動(dòng)；習(xí)慣看點(diǎn)和線，不習(xí)慣看面；把“我認(rèn)為”作為行動(dòng)目標(biāo)，不去探索客戶的真正需求；當(dāng)未知或搞不定時(shí)，習(xí)慣把領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜翌檰柾频角懊?；沒有資源投入和費(fèi)用的概念，投入不看效果；按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)而采取行動(dòng)。
「學(xué)員回答問題」
【課程收獲】
本次大客戶營銷課程體系集聚了3500個(gè)工業(yè)品大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧，培訓(xùn)過全國60%大中型知名工業(yè)企業(yè)，獲得一致好評(píng)！
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對(duì)20%的客戶利用九子訣“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價(jià)值，形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
「學(xué)員回答問題」
【課程內(nèi)容】
一、工業(yè)品團(tuán)隊(duì)營銷與大項(xiàng)目攻關(guān)
1、工業(yè)品大項(xiàng)目需要職業(yè)化銷售顧問
2、區(qū)域大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)與客戶管理
3、區(qū)域性大項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作
4、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用。
「工業(yè)品銷售成交的四大步驟」
二、工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷秘籍
1、大客戶營銷的三把金鑰匙
2、大客戶開發(fā)的流程體系--天龍八部
3、大客戶項(xiàng)目六步診斷分析流程-找對(duì)人
4、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事
「采購決策組織分析」
【精彩回顧】
在課程開始之前，丁老師先介紹了整個(gè)培訓(xùn)的總體目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)本次的課程不僅僅是“培訓(xùn)”，更多的是“實(shí)戰(zhàn)”，更注重實(shí)操性，經(jīng)過三天兩晚的訓(xùn)練之后，實(shí)現(xiàn)讓大家掌握贏單的核心方法為目的。
「丁老師授課精彩瞬間」
本次訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)方式為：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動(dòng)計(jì)劃 20%，以學(xué)員為中心，關(guān)注學(xué)員自身接受度，層次性較強(qiáng)、系統(tǒng)化規(guī)劃。使學(xué)員更愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)。
「學(xué)員積極參與互動(dòng)」
講師針對(duì)參加課程訓(xùn)練企業(yè)的實(shí)際情況設(shè)計(jì)了銷售模擬場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員實(shí)行分組制，分別扮演幾個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行了模擬的實(shí)戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)，講師針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)提出了改善意見，同時(shí)分享了自己的經(jīng)驗(yàn)和建議。
「學(xué)員分享」
【總 結(jié)】
生活給了我們無限的智慧，但是如何運(yùn)用這些思想和智慧,卻不是每個(gè)人都能輕松完成的。再有能力的人，一旦離開學(xué)習(xí)，開始漫無目的，即便有再好的想法和點(diǎn)子也無法付諸實(shí)踐。然而，在我們銷售的過程中，個(gè)人能力是一方面，能夠擁有高效的方法才能更勝一籌。
最后感謝各大企業(yè)對(duì)于此次公開課的支持和熱情，工業(yè)品營銷研究院致力于將最好最科學(xué)的工業(yè)品營銷策略和方法帶給企業(yè)，本次課程結(jié)束后，在10月12-14日，工業(yè)品營銷研究院將舉辦下一場(chǎng)公開課，主題為《工業(yè)新產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)劃與推廣傳播策略》，歡迎企業(yè)及個(gè)人來咨詢，提前報(bào)名更有優(yōu)惠哦！
