【培訓新聞】研究院為中國電信宜興分公司開展《銷售談判實戰策略與技巧》培訓
點擊次數：11698 發布時間：2019-8-21 14:39:23
2019年8月9日，工業品營銷研究院汪奎老師為中國電信宜興分公司做《銷售談判實戰策略與技巧》課程培訓。
「培訓現場」
【企業背景】
中國電信股份有限公司宜興分公司作為一個擁有先進網絡技術優勢的國家主體電信運營商，為宜興地區提供各種基于電信網絡的語音、數據、多媒體、移動業務等多種通信服務，并承擔各種應急通信、黨政專用通信等服務。根據公司化運作的新要求，宜興分公司堅持以客戶為中心，積極拓展營銷服務渠道，整合客戶接觸界面，努力開展主動服務，不斷優化服務流程，在滿足客戶需求、幫助客戶提升價值的過程中，提升中國電信的服務品牌，贏得企業的可持續發展，并先后榮獲江蘇省文明行業、江蘇省先進基層工會、農村信息化建設先進縣級分公司、無錫市文明行業、誠信單位，宜興市文明行業、現代服務業十強企業（信息咨詢類）、精神文明建設先進集體、平安宜興建設先進單位等多項榮譽稱號。
「獲獎小組獎品頒發」
【課程背景】
在人類的歷史上，談判和戰爭這個選擇始終擺在人類的面前。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值，出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質和競爭能力。談判對事業、生活發揮的巨大影響，已經到了不能忽視的地步，尤其對于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤和生存；談判技巧的高低直接決定談判的結果。如何發揮自己的優勢，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎上最大限度的實現共贏？不會出現：報價過低，讓對方鉆了空子；沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；談判雖然最終達成了協議，而總感覺沒有達到自己預期的目標。答案是需要專業的談判訓練。
本課程解決一線營銷團隊的銷售難點，厘清談判過程中雙方的牌與籌碼，掌握談判主導權，步步為營，爭取更多的利益，提高銷售團隊綜合戰斗力。
【課程內容】
一、認識雙贏商務談判
商務談判的三大標準、三個層面、四個原則、五個前提、心理分析、價值分析、IPCA談判系統等。
二、有效的情報是談判成功的前提（I）
談判所需要的五大情報、了解談判對手、收集并分析同臺競爭者的信息、我方籌碼與優勢分析、如何在談判前期做必要的商務公關。
三、系統策劃是談判成功的關鍵（P）
評估雙方籌碼及力量、人員分工策劃、強有力的數據或資料呈現、引導對方的思考方向或角度、讓步策略、壓力或誘惑成交等。
四、有效的溝通是成功談判的根本（C）
商務談判溝通的4個環節、開局的策略與技巧、破冰的策略與方法、報價的策略與技巧、應對還價的策略與技巧、讓步的技巧與策略等。
五、達成共識雙贏是談判的目標(A)
如何應用時間壓力策略、促成成交的技巧、成交后的跟蹤等。
【精彩回顧】
成為領先的綜合智能信息服務運營商，中國電信在B2B端的優勢是集合固話、寬帶、移動網絡和企業公有云一體化的綜合超值的運營服務，一個縣級市在B2B端布局了80多位客戶經理，幾乎覆蓋每一個政府、企業及事業單位。一把手張總在客戶經理《銷售談判實戰策略與技巧》培訓動員會上反復強調了經營團隊持續學習的能力，優質服務的能力和挖掘并引導客戶需求的能力。
汪老師有著多年工業品行業的銷售實戰以及工業品營銷與培訓經歷，此次課程中，汪老師從雙贏商務談判標準講起，步步深入，通過大量的案例分析和銷售工具，將IPCA談判系統分享給學員。詳細解析雙贏談判的方法和手段，有效提升銷售成功率。
在課程中用互動演練、案例分享、小組討論等互動教學方法。汪老師極其注重實戰研討,現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對自己的案例進行演練， 講師現場點評和學員們共同腦力激蕩解決現有的談判困難，培訓過程生動有趣，獲得一致好評。
【總 結】
銷售談判技巧其實并不難，前提必須要保持對自己有足夠的信心，而信心來源于自身的底氣與實力。通過本次實踐落地型的培訓學習，宜興電信的銷售團隊對營銷策略與談判技巧都有一定深刻的了解與認識，希望以此激發工作熱情，將學習的知識應用于實際工作中。不斷提升工作能力和水平，為企業的發展創造出更輝煌的業績。
