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廣東蒙娜麗莎新型材料集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)廣蒙集團(tuán)，原廣東蒙娜麗莎陶瓷有限公司）總部位于佛山市南海區(qū)西樵鎮(zhèn)，是一家集科研開(kāi)發(fā)、專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)為一體的大型陶瓷企業(yè)，成立于1992年。目前，公司注冊(cè)資金11337萬(wàn)元人民幣，總占地面積近2000畝，擁有23條現(xiàn)代化建筑陶瓷和2條輕質(zhì)新型建材生產(chǎn)線(xiàn)，年生產(chǎn)各類(lèi)墻地磚、陶瓷板、瓷藝產(chǎn)品等3000多萬(wàn)平方米。2009年以來(lái)，連續(xù)三年蟬聯(lián)佛山市陶瓷行業(yè)納稅第一名。

2007年4月21日，由國(guó)家建設(shè)部科發(fā)中心、國(guó)家環(huán)保總局科發(fā)中心、中國(guó)陶瓷工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)與廣東蒙娜麗莎陶瓷有限公司等單位在北京人民大會(huì)堂隆重舉行《“蒙娜麗莎”節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品和中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品》推介會(huì)，宣布了大型瓷質(zhì)薄板的誕生。

但隨著市場(chǎng)發(fā)展的勢(shì)頭，渠道的不斷擴(kuò)充，蒙娜麗莎在渠道商業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)及管理，人才團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，市場(chǎng)推廣與招商計(jì)劃，市場(chǎng)策略制定及價(jià)格政策，業(yè)務(wù)模式的調(diào)整與發(fā)展方向等也存在諸多困惑，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)診斷分析總結(jié)摘取部分困惑：

協(xié)助渠道商業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)及管理

問(wèn)題一：目前公司的業(yè)務(wù)大部分是依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)獨(dú)立開(kāi)發(fā)為主，公司的大客戶(hù)部自我開(kāi)發(fā)是有益的補(bǔ)充，然而，渠道商無(wú)法有效獨(dú)立開(kāi)發(fā)出具體的項(xiàng)目，無(wú)法產(chǎn)生獨(dú)立的回款，更無(wú)法完成公司的銷(xiāo)售目標(biāo)；

問(wèn)題二：經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)無(wú)法真正形成項(xiàng)目報(bào)備制度，更不愿意報(bào)備，同時(shí)報(bào)備后也無(wú)法對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)產(chǎn)生正向的拉動(dòng)，還擔(dān)心廠(chǎng)家的人員會(huì)不會(huì)泄露信息給其他經(jīng)銷(xiāo)商；

問(wèn)題三：大部分渠道商對(duì)工程項(xiàng)目銷(xiāo)售沒(méi)有成熟的經(jīng)驗(yàn)體系，廠(chǎng)家也沒(méi)有具體的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，更多就是傳統(tǒng)區(qū)域管理的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法有效地幫助他們來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？

問(wèn)題四：經(jīng)銷(xiāo)商的跨區(qū)域項(xiàng)目，如何合作？如何利益分配？如何透過(guò)廠(chǎng)家的區(qū)域經(jīng)理來(lái)協(xié)調(diào)項(xiàng)目的公關(guān)？

人才團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與培訓(xùn)體系
問(wèn)題一：針對(duì)自身的業(yè)務(wù)人員、區(qū)域經(jīng)理等，如何建立一套有效的培訓(xùn)體系，讓自我學(xué)會(huì)如何做項(xiàng)目？如何跟蹤項(xiàng)目？如何分析項(xiàng)目？如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)跟蹤項(xiàng)目？如何做好區(qū)域規(guī)劃？如何做好市場(chǎng)分析？如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)制定有效的策略？甚至如何設(shè)置有效的壁壘來(lái)規(guī)避部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
問(wèn)題二：針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)務(wù)人員等，如何指導(dǎo)他們來(lái)學(xué)習(xí)項(xiàng)目性銷(xiāo)售？如何跟蹤項(xiàng)目？ 如何有效借力打力？如何做好項(xiàng)目公關(guān)？如何做項(xiàng)目招投標(biāo)？如何做好商務(wù)談判？如何做好項(xiàng)目管理？
問(wèn)題三：針對(duì)培訓(xùn)體系，無(wú)法一次性解決所有的問(wèn)題，最好更有規(guī)劃性？更有系統(tǒng)地來(lái)壓模式進(jìn)行人才復(fù)制？

業(yè)務(wù)模式的調(diào)整與發(fā)展方向 

問(wèn)題一：目前的三類(lèi)業(yè)務(wù)合作伙伴：（1） 傳統(tǒng)瓷磚的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型而產(chǎn)生的； （2）經(jīng)銷(xiāo)國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品而轉(zhuǎn)型產(chǎn)生的；（3） 幕墻公司獨(dú)立開(kāi)發(fā)而產(chǎn)生的； 然而哪類(lèi)符合公司未來(lái)3-5年的發(fā)展，如何確定明確的模式？

問(wèn)題三：針對(duì)區(qū)域之內(nèi)分項(xiàng)目屬性的業(yè)務(wù)模式？（例如：醫(yī)院、隧道工程、工建項(xiàng)目）？我們問(wèn)題：沒(méi)有品牌的優(yōu)勢(shì)，無(wú)法說(shuō)服與影響他們分隔開(kāi)來(lái)，獨(dú)立做業(yè)務(wù)？

針對(duì)上述問(wèn)題工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)通過(guò)業(yè)務(wù)管控體系與落地執(zhí)行的解決方案，幫助蒙娜麗莎薄板事業(yè)部，把項(xiàng)目的業(yè)務(wù)流程體系更加體系化；把常見(jiàn)的問(wèn)題更加簡(jiǎn)單化，把復(fù)雜的關(guān)系問(wèn)題更加簡(jiǎn)單化，把常見(jiàn)的工具更加規(guī)范化，經(jīng)驗(yàn)體系更加可復(fù)制化，執(zhí)行效果更加務(wù)實(shí)化；

以及通過(guò)實(shí)施人才壓模的培訓(xùn)體系，幫助蒙娜麗莎薄板事業(yè)部，把我們的業(yè)務(wù)員必須具備的銷(xiāo)售能力模型建設(shè)好，以后招聘銷(xiāo)售人員必須符合公司的銷(xiāo)售特質(zhì)，而且未來(lái)提升他們的能力更加有方向，讓培訓(xùn)更加有針對(duì)性提升他們的能力，設(shè)計(jì)針對(duì)性的課程及訓(xùn)練計(jì)劃，并考核認(rèn)證，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)內(nèi)部的講師，形成一套自動(dòng)自發(fā)的運(yùn)行體系；