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【公開課回顧】4月25-28日 第30期工業品營銷精英人才壓模系統公開課圓滿舉辦 |
| 點擊次數：10993 發布時間：2018-4-28 13:37:43 |
4月25-28日，工業品營銷精英人才壓模系統公開課在上海浦東舉行，課程由工業品營銷研究院主辦，本次課程主要分享了《標準工業品業務流程系統與天龍八部七步分析法》、《工業品深度接觸與關系營銷》、《工業品營銷顧問式引導技術與價值營銷》、《工業品營銷高層公關與價格談判》課程主題。擔任此次課程的培訓講師分別為丁興良、汪奎、黎紅華三位老師。 
「丁老師與學員合影」
「汪老師與學員合影」
此次課程共有約30家工業企業80多位銷售精英參加，參課企業有三元電子科技、歐文凱利自控、南京寒銳鈷業、艾克森集團、沃克通用設備、金萊勒電氣、鴻富誠屏蔽材料 、蘇州頂裕節能設備、 威勝電氣等。 工業品企業營銷人才培養的8大困惑： 1. 新人的人數增長非常快，沒有系統化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售； 2. 新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高； 3. 老人基本上缺乏有效的管理經驗，業務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求； 4. 目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養他人； 5. 目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要； 6. 銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 ； 7. 銷售系統缺乏人力規劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協調，人員招聘的隨意性大； 8. 公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足。
【課程內容】
一、《標準工業品業務流程系統與天龍八部七步分析法》本課程從工業品銷售自身獨特點出發，解析工業品營銷的5大特性和8大困惑，明確業務流程過程中應有的14個不同層次的排列邏輯，通過講解核心知識點及工具方法，結合案例及模擬演練，幫助銷售人員了解各個關鍵節點的內容及含義、清晰劃分項目所處階段，并擁有利用精細化管理思路來梳理業務流程的能力。在營銷及服務管理中，針對每個節點進行有效質量控制，通過每個過程細節進行精細化管理，從而達到全面營銷質量管理。 
「丁老師授課現場」
二、《工業品深度接觸與關系營銷》——搞定線人13刀 通常情況下，在整個工業品業務流程銷售過程中，有兩個關鍵階段對整個項目成敗尤為重要“ 深度接觸、高層公關 ”，任何一個項目搞定這兩個階段意味著項目成功概率將大大提高。“線人”在銷售過程中往往起著非常關鍵的作用，“線人”是我們銷售中的“貴人” ，我們知道，有些工業品銷售金額大、周期長、決策者眾多，銷售過程十分復雜。 倘若不能找到一個熟知客戶內部情況的“線人”替我們引路，那么情況無疑是“盲人騎瞎馬，夜半臨深池” ，將是非常危險的，“線人”就是我們的“指路明燈” 。 本課程帶學員認識深度接觸，將客戶關系由下往上推進。教會學員使用不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任，并從微觀角度深度剖析不同角色內心深層次的本源性需求，促進項目進展并成交。該課程已成為60%全球500強企業培訓工業品銷售精英的必修課！ 
「汪老師授課」
三、《工業品營銷顧問式引導技術與價值營銷》顧問式營銷是一種新穎的、極具競爭力的營銷觀念和模式,它在企業與客戶關系、滿足顧客需求、營銷過程方面與傳統營銷有明顯示的區別。顧問式營銷強調與顧客關系的平等,力求實現企業與顧客的"雙贏",其價值體現在營銷本身的精確性和互動性、客戶價值、企業價值三個方面。 本課程對顧問式營銷模式進行深入的研究,并分析了該營銷模式在工業品營銷中的應用。為客戶提供買賣雙方認同的解決方案，如何與關鍵決策者商討，如何影響購買流程，界定可評估和預測的風險。專業，實戰，實效。 
「黎老師授課」
四、《工業品營銷高層公關與價格談判》——搞定高層七劍下天山 課程主要內容有建立高層采購標準，發展與提升高層關系，高層銷售的獲取承諾，學習應對關鍵人拖延成交的方法，分類客戶的價格危機，各自議價的技巧與方法，價格談判的五個步驟等，旨在使學員掌握工業品營銷高層公關與價格談判技能。 
「學員回答問題」
【精彩回顧】
「丁老師授課」
訓練課程設計方式：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%
「學員專心聽課」
「學員發表觀點」
【總 結】
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