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【公開課回顧】9月14-16日 工業品大客戶營銷系統公開課圓滿舉辦 |
| 點擊次數：10452 發布時間：2018-9-19 11:55:39 |
9月14-16日，工業品大客戶營銷系統公開課如約在上海浦東舉行，課程由工業品營銷研究院主辦，本次課程主要分享了《工業品團隊營銷與大項目攻關》、《工業品大客戶實戰營銷秘籍》課程主題。分享此次課程的培訓講師為丁興良老師。
「丁興良老師與學員合影」
如今市場競爭日益激烈，銷售環境越來越復雜。特別是大客戶銷售，銷售涉及角色多、銷售周期長、決策復雜。買方越來越成熟，需求越來越復雜和個性化，客戶內部管理制度和采購流程越來越標準化，傳統的銷售方式和關系銷售手段已越來越難以適應如此復雜的環境。商場如戰場，無論戰略多么英明，戰場上的勝利都要依靠士兵的表現來實現。銷售人員就是在一線作戰的士兵，他們需要掌握一整套大客戶銷售技能來達成業績目標?？梢恍┢髽I卻忽視對銷售人員的訓練，讓銷售人員靠摸索和經驗去開展工作。很多銷售人員存在以下情況：銷售行動目標不清晰，為行動而行動；習慣看點和線，不習慣看面；把“我認為”作為行動目標，不去探索客戶的真正需求；當未知或搞不定時，習慣把領導或專家顧問推到前面；沒有資源投入和費用的概念，投入不看效果；按競爭對手的行動而采取行動。 
「學員回答問題」
【課程收獲】 本次大客戶營銷課程體系集聚了3500個工業品大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧，培訓過全國60%大中型知名工業企業，獲得一致好評！ 20%的客戶創造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業務管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。 
「學員回答問題」
【課程內容】
一、工業品團隊營銷與大項目攻關1、工業品大項目需要職業化銷售顧問 2、區域大客戶劃分標準與客戶管理 3、區域性大項目的團隊分工協作 4、促進大項目成交的戰術應用。 
「工業品銷售成交的四大步驟」
二、工業品大客戶實戰營銷秘籍 1、大客戶營銷的三把金鑰匙 2、大客戶開發的流程體系--天龍八部 3、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人 4、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事
5、大客戶發展培育的五個階段
「采購決策組織分析」
【精彩回顧】 在課程開始之前，丁老師先介紹了整個培訓的總體目標，強調本次的課程不僅僅是“培訓”，更多的是“實戰”，更注重實操性，經過三天兩晚的訓練之后，實現讓大家掌握贏單的核心方法為目的。 
「丁老師授課精彩瞬間」
本次訓練課程設計方式為：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%，以學員為中心，關注學員自身接受度，層次性較強、系統化規劃。使學員更愿意主動學習。 
「學員積極參與互動」
 「學員分享」
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