|
項目
|
主題名稱
|
主要內容
|
|
第一講
|
大 客 戶 營 銷 系 列 課 程
|
誰是我們的大客戶/大客戶如何劃分
|
l 大客戶的五個特征分析
l 劃分大客戶的三大工具分析 案例分析：金額大，就一定是我們的大客戶嗎？
|
|
大客戶采購流程分析-找對人
|
l 大客戶銷售的三大核心情報
l 配套大客戶的采購流程分析
l 大客戶的決策鏈分析 案例分析：“小鬼”也能拆散到嘴的鴨子？
|
|
大客戶關系發展的潤滑劑-說對話
|
l 大客戶內部關系分析：三橫二縱
l 大客戶關系突破：三步走
l 搞定大客戶內部關系評估小組“15字訣” 案例分析：這8000塊，我是花還是不花？
|
|
大客戶的需求調研-做對事
|
l 大客戶需求挖掘
l 引導大客戶需求的3個方向 案例分析：大客戶要求降價，我該怎么辦？
|
|
大客戶的競爭談判
|
l 三種類型的大客戶談判標準
l 四種類型的大客戶談判風格 案例分析：這樣的大客戶我該如何維護？
|
|
讓服務成就大客戶的新價值
|
l 建立大客戶服務體系的5部曲
l 大客戶的期望值管理
l 差異化與創新化的大客戶服務 案例分析：差異化服務搞定大客戶高層
|
|
大客戶在線輔導
|
l 大客戶管理工具的運用
l 咨詢實戰案例輔導
|
|
第二講
|
業 務 流 程 管 控 人 才 壓 模 培 訓 系 列
|
工業品業務流程管控與七步分析法
|
l 業務開發流程體系的建立
l 業務管理工具：工作任務清單
l 七步分析法分析工具的運用 案例分析：建立精細化的業務流程營銷體系
|
|
工業品深度接觸-發展線人
|
l 項目成功的關鍵因素-深度接觸
l 發展線人策略/線人價值評估 案例分析：相互踢皮球，我該找誰？
|
|
多面手線人/競品線人，如何拉繞
|
l 識別真假線人的要素分析
l 客戶（線人）立場的五個層級分析
l 關系立場的反水與拉繞的策略運用 案例分析：這樣的線人，我該怎么用？
|
|
4P需求引導技術與價值營銷
|
l 客戶的購買動機分析
l 需求引導技術：4P技術
l FABE價值營銷運用 案例討論：運用4P如何替換競品/擴大份額
|
|
工業品高層公關與價格談判
|
l 誰是高層，分層攻略
l 大項目的高層運作法則
l 價格談判的“鐵三角”運用 案例分析：臨門一腳，如何讓高層拍板?
|
|
決策層公關-“笑面虎”領導公關策略
|
l “笑面虎“領導的社交風格分析
l 高層的需求分析
l 由下而上，旁擊側敲的運作策略 案例分析：300W項目失敗的原因在哪里？
|
|
招投標的策略與方法
|
l 提升中標率的因素分析
l 抓住評標專家有效的“控標“ 案例分析：評標結果不利，如何挽回
|
|
信用管理與應收賬款
|
l 應收賬款的工具運用
l 催款36計 案例分析：某電氣企業的漫漫催款路
|
|
工業品售后與服務營銷
|
l 企業的客戶服務導向與經營導向分析
l 服務流程的關鍵節點運做
l 四部服務提膝促進二次銷售 案例分析：差異化服務贏得大單
|
|
大項目運作的攻防策略
|
l 針對于競爭對手的8大進攻競爭策略
l 針對于競爭對手的10大防守競爭策略 案例討論：大項目運作的六步分析法
|
|
人才壓模在線輔導
|
l 大客戶管理工具的運用
l 咨詢實戰案例輔導
|
|
第三講
|
營 銷 管 控 系 列
|
銷售目標與計劃管理
|
l 制定與戰略相匹配的目標目標有效的分解
l 制定可行性的實施策略
l 強化過程的督導執行
|
|
客戶分類管理策略
|
l 客戶分類與劃分的標準
l 客戶分級與人員對位管理
l 不同客戶的拜訪頻次管理
l 不同客戶的管理策略
|
|
人才招聘與壓膜培養體系
|
l 招聘銷售精英的六項原則
l 銷售人才模型構建（素質模型）
l 構建銷售人才的壓膜體系
l 輔導員的設計與成長體系
|
|
人員管理與激勵體系
|
l 提成設計： 提出設計的四種方法
l 績效考核： 評估KPI管理的運用意義
l 過程激勵： 強化過程激勵的15種方式
l 考核制度： 考核體系的落地政策
|
|
業務開發與過程管理
|
l 業務管理體系的核心原理
l 業務流程設計的五個層次
l 業務推進的關鍵控制點
|
|
運營管理與漏斗分析
|
l 信息管理的七個層次
l 銷售階段分析的三個步驟
l 如何分析與診斷銷售狀態？
|
|
打造高績效的營銷團隊
|
l 管理者的角色認知
l 銷售團隊的動力提升
l 建立4R執行力與日常管控系統
|
|
營銷管控系列在線輔導
|
l 大客戶管理工具的運用
l 咨詢實戰案例輔導
|
