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【微咨詢項目】研究院為杭叉集團編寫《銷售手冊》并輔助落地實施微咨詢項目啟動

點擊次數：11255　發布時間：2018-3-23 14:45:07

工業品營銷研究院是國內第一家專注于工業品營銷咨詢與培訓的智力顧問機構。此前，研究院為杭叉集團提供系統營銷培訓，業已證明效果顯著。
為了能夠將營銷體系進一步落地固化，讓業務人員擁有一套定制化的業務開發手冊，幫助杭叉集團業務開發標準化指導及可復制化。2017年12月，工業品營銷研究院與杭叉集團股份有限公司《銷售手冊》微咨詢項目合作簽約。

「杭叉集團往期系統營銷培訓」

【企業背景】
杭叉集團股份有限公司是中國目前最大的專業叉車研發制造集團之一，公司是上海證券交易所主板（A股）上市企業，股票代碼603298，注冊資本61885.418萬元。
公司總部位于浙江臨安經濟開發區，現占地面積1100余畝，下屬67個控股子公司、6個參股公司，共有員工3300多人。公司是中國工業車輛行業排頭兵企業，入圍中國大企業集團競爭力500強、中國制造業500強企業、中國民營500強企業、中國機械工業100強，獲首批"中國出口質量安全示范企業"稱號，是杭州市功勛企業。
公司是國家高新技術企業，擁有國家認定企業技術中心、國家認可實驗室、杭叉智能工業車輛省級重點企業研究院、博士后科研工作站和智能工業車輛院士工作站等國家級、省級技術創新平臺。
公司主要經營叉車、牽引車、智能工業車輛等機動工業車輛產品及主要部套件的研發、生產及銷售；同時包括智能物流系統解決方案的提供及配件服務、車輛修理、車輛租賃等工業車輛后市場業務。

「杭叉集團股份有限公司」

【項目背景】

解決銷售體系的四個問題：
1.工業企業銷售周期太長了，新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態受到了很大的打擊，導致人才流失，往往沒有等到成熟階段就陣亡了,成本非常高?

2. 老人基本上缺乏有效的管理經驗，業務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求,咋辦?

3. 目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養他人,咋辦?

4.目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠內部培訓為主，老帶新方式，內部無論是從體系化、規范化都不夠，導致培養太慢，影響公司的發展。

【項目實施內容】
一、針對杭叉集團的業務開展模式，對業務的全過程進行分析，制定有效的策略，形成有效的策略，形成業務工作手冊體系。具體涉及以下方面：
1、里程碑的整理；（里程碑：注解為銷售流程分成幾個階段）
2、成交率的整理；
3、工作任務清單的整理；
4、“葵花寶典”的整理；（葵花寶典：注解為實用的銷售手冊）
5、案例的訪談與編寫、營銷常見策略整理；
6、形成銷售隊伍的工作手冊

  二、銷售手冊的咨詢成果
  1、導論
  2、銷售人員的工作職責
  3、職業生涯規劃的設計
  4、我們的目標客戶與分析
  5、產品的優勢及競爭分析
  6、杭叉集團的業務管理體系
  7、常用的銷售技巧與策略運用
  8、日常銷售工作品的常用工具

三、項目實施周期
   解決思路      預計成果
1、內訪外調《營銷系統的診斷咨詢報告》
2、內部資料收集《銷售手冊的框架內容咨詢報告》
3、業務管理體系《業務管理體系的咨詢報告》
4、方法論總結《業務推進的方法論的咨詢報告》
5、項目總結    整體項目《銷售手冊》的匯報
6、培訓輔導   《培訓輔導落地的執行》

作為中國工業品營銷咨詢與培訓的領航者，工業品營銷研究院歷來以客戶的需求為導向，致力于為用戶提供更好的產品和解決方案，此次雙方進行深度戰略合作，助推杭叉集團邁上一個新的臺階，定能讓企業始終保持競爭力，基業長青！

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